خلاصه کتاب ساخت کسبوکار فوق‌العاده - برایان تریسی
▪️دوران تئوری‌ها تمام شده می باشد. اکنون زمان عمل می باشد. ما در دوران آشفتگی و پریشانی کسب‌و‌کارها هستیم که تاکنون نظیر آن‌را ندیده بودیم.
▪️طوفان‌های اقتصادی مانند همیشه به‌پایان می‌رسند، اما هرگز به روش‌های خوب و قدیمی‌کسب‌و‌کار برنمی‌گردیم. امروزه، رقابت شدید‌تر و سخت‌تر از هر زمان دیگری می باشد. چالش‌ها بزرگ‌تر و طاقت‌فرسا‌تر هستند.
▪️تنها راه بقا و مبارزه، ایجاد کسبوکار فوق‌العاده‌ای می باشد که بتواند شوک‌های اقتصادی هر بازاری را پشت سر گذاشته و به اوج صنعت خود برسد.
▪️کسب‌وکارهای خلاق و سودآور حتی در سخت‌ترین شرایط نیز رشد می‌کنند و شما می‌توانید یکی از آنها باشید.
▪️کتاب ساخت کسبوکار فوق‌العاده! که توسط نویسندگان مطرح کسبوکار یعنی مارک تامپسون و برایان تریسی نگاشته شده می باشد، بسته حیاتی موفقیت و مملو از می باشدراتژی‌های شفاف و قدرتمندی می باشد که باعث رشد کسبوکار شما می گردد.
▪️این کتاب مشتمل بر دیدگاه‌های متنوع بزرگترین رهبران کسبوکار دنیا می باشد و ایده‌ها و روش‌های ارزشمندی برای کشف مولفه‌های اصلی سازمان‌های موفق را در اختیار شما قرار می‌دهد.
♦️به رهبری فوق العاده تبدیل شوید
رهبری مهمترین لازمه موفقیت در کسبوکار می باشد. به‌زبان ساده، رهبری تمایل به قبول مسئولیت کارها و انجام مسئولیت‌ها بدون توجه به شرایط و فشارهای خارجی می باشد.
▪️رهبر کسی می باشد که برای به‌نتیجه رساندن کارهای بزرگ، حاضر می باشد هر‌کاری را که لازم می باشد انجام دهد. این نتایج در اولین یا دومین تلاش بدست نمی‌آیند. رهبران حاضرند بارها شکست بخورند. اگر‌چه این موضوع را دوست ندارند اما اگر کارها بخوبی پیش نرود، دست از کار نمی‌کشند.
▪️در‌حقیقت، در شرایط دشوار اقتصادی و بحران‌های بزرگ می باشد که شخصیت شما به‌عنوان رهبر به‌خوبی نمایان می گردد.
▪️امروز بیش از هر زمان دیگری، رهبری شما لازم می باشد. اکنون زمان آن می باشد که قدم در راه جدیدی بگذارید. حال، زمان حمله متقابل، حرکت به جلو، نوآوری و یافتن راه‌های بهتر، سریع‌تر، آسان‌تر و ارزانتر برای دستیابی به نتایج می باشد.
▪️شاید بزرگترین مانع موفقیت در زندگی، ترس از شکست می باشد. اغلب مردم آنقدر نگران احتمال شکست هستند که محتاطانه رفتار می‌کنند و خود را از فرصت‌های بسیاری محروم می‌کنند.
▪️رهبر متفاوت از آنها عمل میکند. یکی از ویژگی‌های شجاعت، جسور بودن می باشد. جسارت، آمادگی شروع یک فعالیت و رویارویی با عدم قطعیت و احتمال شکست می باشد.
▪️به‌عنوان یک رهبر باید آمادگی شروع یک فعالیت - بدون تضمینی برای موفقیت و با وجود احتمال شکست - را داشته باشید. دیدگاه واین گرتسکی را در‌نظر داشته باشید که: «با هر شلیکی که انجام نشود، یک فرصت از دست می‌رود.»
♦️طرح کسب وکار فوق‌العاده‌های بسازید
افراد و سازمان‌هایی که دیدگاه‌ها، ارزش‌ها و برنامه‌های واضحی دارند، نسبت به رقیبان دست‌‌‌آوردهای بزرگ‌تری دارند و از سرعت بیشتری برخوردار هستند.
▪️وقتی با ارائه یک دیدگاه می باشدراتژیک شفاف از شرایط مطلوب آینده، همه افراد سازمان را با هم متحد می‌نمایید، هم‌افزایی فکری قدرتمندی ایجاد می‌نمایید که شما را به‌سوی اهداف و اهداف را به‌سوی شما هدایت میکند.
▪️اصلی‌ترین عامل موفقیت در کسبوکار و زندگی، تمرکز و توجه می باشد و اصلی‌ترین دلایل شکست، نداشتن جهت و پراکندگی تلاش‌ها می باشد.
▪️ممکن می باشد شرایط اقتصادی باعث شود نتوانید بر اساس برنامه خود پیشروی نمایید، اما فرایند برنامه‌ریزی امری بسیار حیاتی و تنها راه شفاف‌سازی گزینه‌هایتان می باشد. برنامه‌ریزی برای مشخص کردن نکات موثر در بقا، رشد و موفقیت در هر محیط اقتصادی، حیاتی می باشد.
▪️در چرخه‌های متلاطم اقتصادی، فرآیند برنامه‌ریزی، دیگر فعالیتی تئوری نیست که در دوره‌های کسبوکار آموزش داده می گردد؛ بلکه باید همه گزینه‌ها را در‌نظر گرفته و بهترین آنها را به‌کار گیرید.
▪️در دوران بحران، شرکت‌های موفق برنامه مشخصی دارند تا ارزیابی کنند که هر پنی در کجا خرج می گردد و آن‌را مجددا به خدمات مشتریان، کیفیت، نوآوری و رشد پیوند می‌زنند.
♦️محصول یا خدمتی فوق‌العاده ارائه نمایید
ارائه محصول یا خدمتی فوق‌العاده، کلید موفقیت در کسبوکار می باشد و بدون آن، هیچ چیز دیگری در طولانی‌مدت دوام نمی‌آورد. خوشبختانه، معیاری ساده برای مشخص‌کردن و پیش‌بینی سطح فروش و سودآوری شما در حال و آینده وجود دارد.
▪️این معیار می‌گوید: «به دفعاتی که مشتریان‌تان می‌گویند «این محصول فوق‌العاده می باشد» یا «این خدمت فوق‌العاده می باشد» توجه نمایید. هر روز، همه افراد شرکت باید بر ایجاد چنین واکنشی در مشتریان تمرکز کنند.
♦️افراد فوق‌العاده‌های دور خود جمع نمایید
عظیم‌ترین و گران‌ترین منابع بکر و طبیعی هر سازمان، افراد آن هستند. ایجاد انگیزه در افراد برای ارائه حداکثر میزان همکاری در سازمان، سریع‌ترین راه چندین برابر کردن اثربخشی مدیر می باشد. این تنها راه توسعه یک شرکت فوق‌العاده می باشد.
▪️بدین‌معنی که بهبود چشمگیر در عملکرد و نتایج، با آزاد کردن پتانسیل نهفته در افراد عادی، به‌وجود می‌آید.
انتخاب ترکیب درستی از افراد، سخت‌ترین کاری می باشد که باید در کسبوکار انجام دهید. وقتی چارلز شوآب راجع‌به این موضوع با مارک صحبت می‌کرد، طوری به او نزدیک شد که گویی می‌‌خواهد رازی را با او در‌میان بگذارد.
▪️شوآب با صدای آهسته‌ای نجوا کرد: «کار شما به‌عنوان رهبر این می باشد که رهبران دیگری را پیدا کرده، جذب نمایید و آنها را پرورش دهید. اگر این‌کار را انجام دهید، کسب‌و‌کارتان رشد میکند. اگر این کار را ننمایید، پیشرفت نخواهید کرد. ماجرا به‌همین سادگی می باشد.»
▪️چارلز شوآب خیلی سریع فهمید باید افرادی را دور خود جمع کند که نه‌تنها رویای یکسانی با او داشته باشند، بلکه در بخش‌های کلیدی کسبوکار، ماهرتر از او باشند. اگر قصد داشت پیشرفت کند و کارهایش را به‌نحو‌احسن انجام دهد، باید به رهبر تیم تبدیل می‌شد.
▪️شوآب موضوعی را کشف کرد که اغلب کارآفرینان بسیار دیر متوجه آن می‌شوند: او در یک حوزه خاص، نبوغ فوق‌العاده‌ای داشت، اما در سایر زمینه‌های شرکت از تخصص کافی برخوردار نبود. تنها راه حفظ موفقیت، یافتن، می باشدخدام و تقویت کسانی بود که نبوغی داشتند که او از آنها بی‌بهره بود.
▪️این مهارتی می باشد که تعداد اندکی از کارآفرینان آن‌را می‌آموزند، مگر زمانی که با بحرانی مواجه شوند و این موضوع را در‌‌یابند.
▪️تا زمانی که به افراد دیگر اعتماد ننمایید و مشعل را به آنها نسپارید، کسب‌و‌کارتان به اندازه هفته‌کاری شما رشد میکند. شوآب گفت: «وقتی افرادی را بیابید که به آنها اعتماد داشته باشید و مسئولیت‌ها را واگذار نمایید، از کارآفرین به رهبر تبدیل می‌شوید.»
♦️سه روش افزایش فروش
▪️اساسا سه روش برای افزایش فروش وجود دارد:
1. افزایش تعداد مبادلات. با بازاریابی و تبلیغات، فروشهای ویژه، تخفیفات و سایر روش‌ها، می‌توان حجم مبادلات را افزایش داد و مشتری را وادار به اولین خرید کرد.
2. افزایش حجم هر مبادله. وقتی مشتری احتمالی را جذب کردید، با بیشفروشی، فروشهای جانبی و حتی کمفروشی - در صورتی که مشتری می باشدطاعت خرید محصول یا خدمت اصلی را نداشت - حجم هر مبادله را افزایش دهید.
(کمفروشی تقسیم یک محصول به چند محصول ارزانتر و فروش تدریجی آنها می باشد.)
3. افزایش دفعات خرید. اگر از مشتری به‌خوبی مراقبت نمایید، بارها و بارها از شما خرید میکند. فروش محصولات و خدمات بیشتر به خریداران فعلی، موثرترین نوع تعامل با مشتریان می باشد.
♦️برنامه بازاریابی فوق‌العاده‌های طراحی نمایید
جمله معروف پیتر دراکر چنین می باشد: «هدف کسبوکار، ایجاد و حفظ مشتریان می باشد. بنابراین، نوآوری و بازاریابی اصلی‌ترین عملکردهای مدیریت هستند، زیرا تنها به‌کمک آنها می‌توانیم فروش، درآمد و جریان پول نقد ایجاد کنیم.»
▪️بازاریابی علم و هنر مشارکت با مشتری می باشد و نیازها، خومی باشده‌ها، موارد قابل‌می باشدفاده و قدرت خرید مشتریان کنونی و آینده شما را مشخص میکند.
▪️سپس با ایجاد و ساختاربندی محصولات و خدماتی که مشتریان را مشعوف سازد و آنها را ترغیب کند که ماموریت شما را ماموریت خودشان بدانند، در دستیابی به این موارد به آنها کمک می‌نمایید.
♦️فرایند فروشی فوق العاده‌های داشته باشید
▪️حفظ مشتری کلید فروش موفق می باشد. جذب مشتریانی که فقط یک‌بار خرید می‌کنند بسیار دشوار و هزینه‌بر می باشد. بر فروش دوم و سوم تمرکز نمایید. هدف شما باید فروشهای مجدد به مشتریان قبلی باشد. همچنین، هدف دیگر، جذب افراد معرفی‌شده توسط مشتریان راضی می باشد.
▪️مهمترین فروش، فروش اول نیست، بلکه دومین فروش می باشد. اولین فروش به واسطه تعهدات، فروشهای ویژه و تخفیفات صورت می‌گیرد، اما فروشهای مجدد زمانی حاصل می گردد که مشتری احساس کند به تعهدات خود عمل کرده‌اید. این موضوع باعث می گردد آنها خرید مجدد از شما را به خرید از هر شخص دیگری ترجیح دهند.
♦️دومین فروش
دومین فروش نیازمند یک‌دهم زمان و هزینه‌های جذب مشتری در فروش اول می باشد و بنابراین بسیار آسان‌تر و سودآورتر از اولین فروش می باشد. امروزه، ایجاد وفاداری در مشتری از هر زمان دیگری دشوارتر می باشد. برای یافتن مشتریان احتمالی متناسب باید تماس‌های تلفنی بیشتری برقرار نمایید.
▪️برای انجام فروش فردی، به تماس‌های مکرر و ملاقات‌های بیشتری نیاز دارید. به همین دلیل می باشد که اکثر فروش‌ها و بزرگترین خریدها از خرده‌فروشان و عمده‌فروشان موفق، توسط مشتریان تکراری صورت می‌گیرد نه خریداران جدید.
▪️تنها راه ایجاد مشتریان ثابت، ارائه محصولات با کیفیت و خدمت‌رسانی عالی به آنها می باشد. معیار واقعی موفقیت کسبوکار، درصد معاملاتی می باشد که با فروشهای مجدد و مشتریان معرفی‌شده ایجاد می گردد.
♦️تجربه فوق‌العاده‌های برای مشتریان خلق نمایید
راز موفقیت در کسبوکار را می‌توان در یک جمله خلاصه کرد: «مشتریان خود را خشنود نمایید.»
کلید آینده کسبوکار شما به میزان ایجاد چنین تجربه‌ای برای مشتریان بستگی دارد، یعنی خوشحال کردن دوباره و دوباره مشتریان و مصمم ساختن آنها برای ادامه همکاری با شما.
▪️هیچ‌چیز مانند تعهد کل اعضای شرکت برای خوشنود‌سازی مشتریان، نمی‌تواند رضایت و وفاداری آنها را برانگیخته و خریدهای مجدد را بیشتر کند. چنین تعهدی کلید دریافت این عکس‌العمل می باشد: «این شرکت فوق‌العاده می باشد.»
▪️جذب مشتری جدید، کار پر‌هزینه‌ای می باشد. وقتی مشتریانی در اختیار دارید، باید نهایت تلاش خود را انجام دهید تا «آنها را با زنجیر فولادین به خود ببندید.» در خدمت‌رسانی به مشتریان وسواس داشته باشید. از مشتریان بهتر از رقیبان مراقبت نمایید و همواره در پی راه‌هایی برای بهبود باشید.
گردآوری توسط IQnet